凯音市场总监接受headfonics.com采访的发言

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本人比较认同他发言的部分内容，故转发如下。
内容为机器翻译，需要阅读原文的朋友请浏览如下网址：
https://headfonics.com/2018/05/business-in-audio-cayin/

我们将与之交谈的公司来自世界各地，无论大小。本系列的第三家公司是过去30年来中国最优秀的音频专家之一，他们的市场总监安迪·孔德华(AndyKong)也是如此。对于企业家和音频爱好者来说，这是必读的。

在市场上推出一种新产品的挑战是什么？

首先，我不是来自传统的营销阵营，所以我的处境可能有点不合常规。

对我来说，写作永远是我工作中最艰难的部分，广告是我不自信的事情。每当我需要制作一本小册子或一本销售指南，写一篇新闻稿，为任何场合写文案，甚至只是想出一个广告口号时，我的生产力都会下降。

语言是我最大的弱点，我是一个数字人，我来自数学和IT背景，并且总是努力保持逻辑性。我受过训练，相信所有的问题都应该有一个明确的答案，但营销内容是另一回事。你需要给客户留下一些空白，让他们想象一下，或者选择一种模糊的表达方式，这样才能推广到只有90%肯定的东西。所以，用中文推销相关的写作对我来说并不容易，更不用说用英语-这是我不太流利的第二语言-写的。

如果你能定义你的典型客户，他们会是什么？

这很简单：任何对音乐充满热情的人，如果想在一个高质量的音乐系统中享受他们的音乐，他们就是我的潜在客户；亚洲人称这是视听市场或“发烧”市场。

那时，我还是一家名为“声音之旅”的有声杂志的评论员，他们有一个名为105度的专栏，指的是发烧时的体温。我们对我们的音响系统如此热情，对其他人来说，我们是一群生病的人。这就是“发烧”市场背后的一种投入，它不一定意味着大笔钱或昂贵的玩具，而是要把你的每一小块资源都花掉，这样你的健全的系统就能唱得好，并继续努力使它得到最后的1%的改善。这是一个重视高质量、精益求精的市场，最重要的是，它把良好的表现作为首要任务。

我之所以迷上凯金，是因为我注意到了凯因的奉献。以N3DAP为例，这是一个入门级的DAP$150。在这个价格范围内，大多数DAP开发人员将专注于外观、UI和功能，但Cayin坚持认为音频性能仍然是N3的首要任务。我们对所有这些都很满意，不是最好的，而是在这个价格范围内满足合理的期望。然而，当我们谈到音频部分时，我们用激情和能力微调数字和模拟电路，并在音频组件上设置不成比例的BOM。基本上，我们对更昂贵的球员给予了同样多的关注。这就是我们如何对待市场，一个非常利基的市场与忠诚的客户。

现在，哪个地理和垂直市场对你最有吸引力？在你的每个关键市场中，你需要做的是不同的推销吗？

日本和美国罗得积极的关注，我们活跃在低于1000美元的市场细分市场。我们正在努力拓展到高端市场，因为这将为我们的定价和产品开发提供更多的回旋余地，这适用于DAP(便携式)和耳机放大器生产线。

日本市场倾向于便携式音频。我们开始探索桌面市场后，我们花了3年的时间来发展我们的认识和管似乎是适当的切入点。当我们针对特定的市场细分时，确定正确的产品组合或服务偏好是很重要的。例如，idac-6和iha-6吸引了很多关注，而HA-1Amkmk 2是一个相对较慢的产品，但HA-1Amk 2在日本效果很好，我们可以利用它作为一个破冰产品来扩大我们的市场覆盖面。

美国的情况则不同。他们对新品牌和新产品相当开放，但他们认真对待服务承诺.他们总是认为你是一个很好的品牌，提供良好的产品和服务，但无论你承诺了什么，你最好交付。与亚洲相比，这是一种截然不同的消费文化。尤其是中国市场，因为他们倾向于对新品牌和新产品持相当怀疑的态度，但在他们购买了你的产品之后，他们就更加宽容了。

幸运的是，凯金给了我充分的自主权，在营销我们的品牌和产品，以监督市场，所以我可以独立工作，调整我们的步伐，以适应不同的文化和模式。我曾见过一些中国品牌认为，他们在国内做事的方式在美国是理所当然的。他们确实享受短暂的蜜月，但在那之后他们不能走得太远，这需要他们很难明白，当你在美国的承诺失败时，你是不会逃脱的。

在当今时代，你认为与其他音频公司的合作关系有多重要？二次产品营销对你如何进行核心产品营销有很强的影响吗？

很高兴你问了这个问题。我认为这是目前的一个关键问题，今后几年应该得到更多的关注。在过去的两年里，凯金与大约9-10个不同的品牌进行了不同程度的合作。主要是耳机和IEM制造商，但我们开始与电缆品牌合作，所有这些都是1+1以上的经验。

网络时代营销的重要问题之一是传播速度。我们可以将品牌营销想象成一系列信息的集合，这些信息需要传达给我们的目标受众，最后，通过一系列的认可和同情来捕捉他们。因此，你得到了很多的喜欢和分享。当我们与其他音频品牌合作时，我们基本上向彼此开放了我们的品牌受众。如果我们在这次交流中选择了正确的“消息”，这是一条强调共同价值的信息，这确实是将我们的品牌信息传播到目标受众的不同现有群体的最有效的练习之一。

除了更高层次的品牌含义外，品牌合作也具有很大的实用价值。当Cayin DAP与IEM合作创建捆绑包时，这也创造了一个机会，同时也为探索销售网络创造了机会。当我们在展览会上共用一个房间或交换我们的产品时，我们可以降低我们的营销成本，建立相互认可，这将反映在媒体报道中，特别是社交媒体和口碑上。因此，选择是无限的，在某种程度上，这取决于品牌文化和幕后人士的开放创新和信任。

在推动一个品牌成功的过程中，个性因素有多大？例如，史蒂夫乔布斯和苹果经常携手并进。这是你所相信的吗？还是你更希望这个产品能够自立？

这真的要看情况了。以凯金为例，我们的管放大器有着强大的历史和声誉，我们没有这些产品线的数字头，我们不需要这样做，因为它们是可以自立的产品。

我们的个人音频产品处于不同的情况。我们是新进入市场的，创新和探索是重要的课题。有了这些，个性因素就有了很大的帮助。

在国内(中国)市场，我们的首席执行官梁家杰扮演了非常好的角色。在海外市场，这是我的职责之一。HeadFi论坛上有一个笑话，说Cayin DAP有一个名为AndyKong的功能，它不能被其他品牌复制，所以我想这很好，因为我只在第三年的时候就和Cayin在一起了。

当涉及到你的产品策略时，贸易展和与你的客户见面有多少因素？

这对我来说是不可或缺的。凯金在一个利基市场中，个人偏好和经验即使不是最重要的作用也起着重要作用，因此，确保他们对我们的产品拥有积极和“适当”的亲身体验是非常可取的，甚至是不可替代的。

我花了很多时间在网上与用户和客户互动，可能比任何其他公共在线平台上的品牌代表都要多，但无论我多么努力，在交易会上没有什么能比得上面对面的互动。它可以是5-10分钟的了解，但这是它所需要的所有传递信息，并建立一个品牌-客户关系，将持续数年。

例如，上个月我刚刚完成了新加坡CanJam，在展会上我遇到了很多在线读者/客户。我每天都有十几个访客、在线评论员和论坛KOLs来拜访我，他们说很高兴终于见到了我本人。他们不一定是我以前在网上接触过的人，或者他们中的一些是我们所说的CDROM(只读会员)，但是能够一起试听一个健全的系统，并且能够相互交流我们的想法和印象会把我们联系在一起，就像我们的亲朋好友一样，所以我喜欢这样做，并强烈建议其他音频制造商尝试一下。

我看到一些公司在以前的产品发布反馈中做了很多工作？这是一件好事还是你的市场从来没有想到过的瓶颈新想法？

我将描述来自以前产品的反馈是必要的，但还不够。我们当然应该从以前的错误中吸取教训，但这并不意味着我们也需要坚持历史。

如果你看看卡金的DAP产品历史，我们实际上是相当积极地建立新的设计后，我们考虑我们以前的错误。当我们从N6进化到N5，然后是i5，它们是非常不同的设计，我们也尽早测试了新的想法。例如，我们在N5中采用了USB微B，但效果不太好，所以我们后来改用了C型，那是2016年6月的时候，i5是第一个带有C型接口的DAP。我们还将S/PDIF比特流嵌入到C类型的未分配引脚上，这很好，我们将这个想法留给其他DAP。

在产品开发中创新，诗歌在美术或广告等领域具有创造性，这两者之间有一个根本的区别。您可以交付一些与您以前的项目完全不同的产品，但是如果您正在开发一个新的DAP或放大器，技术诀窍是关键的成功因素，而且您还将受到预算和供应链的限制。是创造性的，但进入一个领域，我们缺乏技术上的能力，或适当的支持网络？这是一个非常高风险的举动，经常导致混乱甚至灾难。

以我们的N6DAP为例，这是我们在2014年的第一次DAP，我们创造了一个非常特殊的设计，一个圆形外壳的屏幕。这是一个非常创新的设计，但最低订购量(MOQ)的圆形屏幕已经远远超过我们的销售预测(约100倍)，所以我们决定转向标准矩形液晶显示屏。这个设计成了一个笑话，只要N6还在生产，我们就会被用户和评论员取笑。

市场上的看法是，音频产品越来越昂贵，但价值主张却在减少。你会同意这一点吗？还是产品本身制造和市场变得更加昂贵？

有很多解释，但消费者倾向于把最具争议性的解释视为深思熟虑的本质。

首先，我们必须明白，追求高端音频，或任何“高端”爱好，如汽车或名牌手袋，不是一个线性成本性能的进步，而是一个指数函数。现在让我们把音频爱好打分到10级，其中1级是入门级，10级是终极高端。从第1级升级到第2级将是非常简单和成本效益的。从2到3将是困难的，但对普通家庭来说是可控的。但是，如果我们在第8级，想升到第9级，这一步可能比从第1级转到第2级困难10多倍，从第9级转到第10级，这可能会使高级行政人员的薪水大幅度削减。

现在让我们用一些真实的数字来探讨这个主题。如果我们追溯到2005年，当Sennheiser宣布HD 650为549美元时，耳机就被广泛接受为当时的基准耳机。13年后的2018年，焦点乌托邦，Abyss AB 1266和HiFiman Susvara，从3999美元到5999美元，是当前耳机市场的顶峰。与2005年的HD 650相比，它们是否定价过高？是的，如果你只计算通货膨胀因素的话。但是，如果我们把这些耳机放在8级到9级之间，那么HD 650可能相对来说是介于5-6级之间。如果我们采取13年的通货膨胀加上向高端音频阶梯的顶部移动3个水平，我认为10倍的价差并不是完全不合理的。

另一方面，旗舰产品的概念也被扭曲了。现在人们认为，在你目前的阵容中最昂贵的产品是你的旗舰产品，我收到很多询问，问N5ii是否是我们的旗舰产品DAP。当我告诉他们N5ii是我们在智能DAP生产线上的入门模型时，他们无法理解。这种对旗舰概念的误解导致了一个有争议的结论：你的旗舰产品太贵了，而且你是一家贪婪的剽窃公司。

在美好的过去，当一个品牌发布一个旗舰产品，这是一种尝试展示他们的能力，工艺和远见。因此，通常一个品牌可能没有旗舰在某些领域，因为他们还没有准备好发表他们的“声明”在该领域。当他们开发旗舰产品时，这往往是一项成本-非客观的活动，最终的价格标签是在最后加上的，以反映建筑和研发成本，因此，在我们开发旗舰产品时，可负担性并不是考虑因素之一。当我们重新包装和精简技术和技术的旗舰发展到优质标准的产品，负担能力将开始考虑。

话虽如此，但当一家公司每年更换旗舰产品时，我感到困惑。这超出了我对旗舰概念的理解。

当凯金发布我们的旗舰耳机放大器HA-300时，我们确实收到了与我先前所述类似的评判性评论。幸运的是，当消费者看到并聆听房委会-300的声音时，他们确实同意，虽然3999美元对于耳机放大器来说是一大笔钱，但就我们提供的内容而言，他们认为这是物有所值的，而且变得“不那么负担得起”。

卡金还于2018年在慕尼黑高端发布了N8旗舰DAP。虽然我们还没有最终确定这个DAP的零售价格，当消费者发现这个DAP的质量、功能和创新时，他们会觉得这是一个“非常昂贵的DAP”。这将是有趣的，看看这些“高价”产品是否会受到欢迎，作为“高价值”项目时，消费者获得了解，并亲自试用。

在最近的历史上，是什么产品使你成为一个品牌，为什么？

绝对是我们的第一个DAP N6。这是我们绝对把音频性能和声音签名放在第一位的DAP。我们妥协了重量和可移植性，甚至用户体验，以创造我们想要达到的声音。我相信我们是第一个，也是唯一一个在DAP中使用双PCM 1792 DAC芯片组和BTL放大电路的。

当大多数制造商正在使用ESS和AK芯片组来最大化他们的数字能力时，Cayin决定坚持使用PCM 1792，因为这是最接近我们家的声音。作为记录，卡金CDT-17A MK2，我们的优质CD播放机也使用了双PCM 1792 DAC芯片组，因此N6确实继承了我们传统的HiFi产品的声音签名和设计优先级。

虽然N6是我们进入个人音频市场的破冰产品，但最初的反馈却是喜忧参半。大多数负面评论是与非传统的UI，有趣的外观，笨重和电池持续时间较短的另一方面，虽然我们的其他产品来来去去，N6仍然受到一个利基集团的客户喜爱，他们欣赏其不妥协的音频性能，其价格范围。

上个月我们在新加坡CanJam的时候，大约有十几个用户来到我们的展位上，向我们展示了他们的N6，告诉我们N6对他们来说是不可替代的，并询问N6接班人的最新消息。当我低声跟他们约会时，他们都竖起大拇指微笑。我们感到惊讶的是，N6是一个日期(3.5年)和历史(停产1.5年)DAP。

这加强了卡金坚持把音频性能作为未来的首要任务。这可能意味着卡金将专注于一个利基市场，而不是为更多的人群转向主流市场。这可能不是一个合理的商业决定，但这是凯金，我们自1993年以来一直朝着这一方向前进。

2018年，你的品牌的重点产品是什么？

2018年对卡金来说确实是一个非常重要的里程碑。我们将在今年8月庆祝我们的25周年，我们想要向世界展示凯金真正的能力，并使这成为凯西的转折点。今年我们安排了三种旗舰产品。第一个是HA-300，我们将在纽约坎贾姆(2018年2月)首次亮相，我们将宣布CS-100DAC和昨天在慕尼黑高端(2018年5月)的N8。

我们想在我们的银禧年纪念日上就我们的三个关键产品类别，即管放大器、数字音频处理和便携式DAP发表声明。其中，N8是我们历史上最重要的旗舰产品之一。在这么短的时间内宣布三款旗舰产品是不寻常的，因为我们的关键信息不是关于某个特定的产品，而是凯金新时代的曙光。

对于2018年的音频市场，你认为下一个大事件或上升趋势是什么？客户在他们的音频产品中寻找什么？

2018年将是个人音频V型发展的一年。以DAP为例。在上端，我们有LotoPaw Gold Touch，HiFiman R2R2000，我们即将推出的旗舰DAP和来自L&P的不具名的R2R旗舰DAP。在另一端，我们有HiBy R3、尚林M0、iRiver Activo CT 10和雪林iHiFi790，这些都是我们期待已久的。这是一个好迹象，因为市场不仅专注于价格上涨的突破性产品，而且入门级产品也在变得越来越好和更便宜。

在新出现的个人音频技术方面，我认为蓝牙将获得很大的发展势头。如果你今天参加任何消费电子产品展，你会惊讶于蓝牙耳机和扬声器的多样性。消费者喜欢无线的便利，随着蓝牙音频质量的提高，蓝牙成为个人音频市场的新星是不可避免的。

目前，aptX HD和LDAC是两种流行的选择，因为它们提供Hi-res支持.他们在扩大移动/3C市场的市场份额方面相当积极，但当个人音频制造商试图上船时，这并不像人们想象的那么简单。

aptX阵营有一个硬件限制，因为这些技术只能通过高通解决方案获得，而移动电话行业很容易获得他们需要的芯片组，便携式音频制造商没有直接与半导体巨头讨价还价的数量，我们需要等待解决方案在较低的MOQ上市。LDAC在硬件平台上更灵活，但获得索尼认证也不是那么简单。我相当乐观地认为，一旦我们克服了这些非务实的问题，这些技术将提供给便携式音频制造商，无线音频规范将很快冲击市场。

当华为上个月宣布他们的新蓝牙编解码器时，情况变得更好了。以高达900 kbps的比特率，LHDC承诺Hi-res支持高达24位/96 kHz，并且他们相当开放地接受新成员加入他们的联盟。这肯定会加快高质量蓝牙音频应用的普及，我们应该能够看到新的DAP或便携式DAC/放大器与LHDC作为高质量的无线音频选择之一在未来几个月。因此，请继续关注蓝牙便携式音频的另一次爆发在不久的将来。

最后思想

好吧，我对无线技术持怀疑态度，但安迪对蓝牙编解码器的讨论，尤其是华为的LHDC代码，让我对无线音频赶上有线的可能性有了更积极的看法。它能打有线吗？我会说半吨电缆制造商会说不，还有很多非电缆公司，如索尼，可能会说是。

对我来说，关键是让硬件和软件人员与设备制造商建立联系，这样才能打入市场，并与视听爱好者建立联系。可以说，编解码器可以做到这一点和那个，但在我们有足够的公司采用它作为接收和发射设备，那么它仍然是利基。不过，我真的希望情况不是这样。

cavenx

深度好文，值得一读。感觉从论坛的宣传贴里只能了解到一些公司的表象，这个访谈则深入谈了一些事情，让人了解到这个公司背后更深层的一些想法。此文值得推荐！